Дмитрий Потапенко про кризис, российскую действительность, к чему ведут законы Яровой и почему у нас нет места для новых Стивов Джобсов и Элонов Масков. Прогноз на 2017, 18, 19 и 20 год.
Один комментарийОбещания подобного плана давали себе люди в разные века. Хорошая новость — Вы не один такой, плохая новость — большинство живших и живущих ныне людей мало чего достигли.
Есть несколько типичных ошибок людей, которые всё же решились вырваться из толщи низкой эффективности и посредственных результатов:
1. Начать менять сразу всё
Ваша главная задача не в том, чтобы быть суперпродуктивным сегодня, а в том, чтобы сохранить запал на долгую работу, ведущую к достижению конкретных результатов.
2. Действовать без чёткой стратегии
Представьте себе строительство дома без чертежа. Спонтанные и хаотичные действия, лишённые порядка, делу не помогут. Скорее всего, вы быстро потеряете мотивацию, всё вернётся на круги своя.
3. Отложить воплощение плана на будущее
Вспомните все свои отложенные и незавершённые дела. Много их было? Где они теперь?
4. Действовать только когда «есть настроение»
Само по себе понятие «есть настроение» кажется достаточно надуманным, но это уже тема для другого поста. Каждый день нужно делать конкретные шаги. Даже если не хочется, даже если плохая погода, даже если «рушится мир» — нет ничего важнее ваших целей;
5. Делать хоть что-то, не важно, что
Важно задавать себе вопрос: «То, что я делаю, приведёт меня к поставленной цели?» Одно делать имитировать деятельность перед руководством, раскладываю при этом косынку. Но если Вы ничего не достигнете, никто не расстроится, никто вас не будет ругать. Всё останется так, как было – всего-то навсего.
95% людей так и не начнут новую жизнь с понедельника. 95% из тех, кто начнет, вернутся к прежнему существованию. Вы – армия из одного человека, Вам нужно хорошее оружие. Тренинг «Управление временем» и есть это оружие. За результат отвечаю.
Начни жизнь не с 1 января, а 15 ноября, и встреть Новый Год другим человеком.
Мой читатель может встретить огромное количество литературы, посвященной историям успеха, иногда это достаточно познавательное и интересное чтиво. Но есть одно «но»: успеху, как правило, они не учат.
Как ни парадоксально, но научиться успеху можно только через опыт неудач.
Нам с детства говорили: «Умный учится на ошибках других, дурак — на своих». Концепция интересная, но не совсем справедливая. Дурак вообще не учится ни на чьих ошибках, умный учится и на своих, и на чужих.
Неудачи — наиболее строгий и эффективный учитель. За одной историей победы всегда стоят тысячи провалов.
Необходимо анализировать каждую ошибку и извлекать максимум знаний из негативного опыта.
Неудачи = знания = успех.
Что такое публичное выступление? Это синхронизация десятков, сотен, тысяч мозгов с вашим сознанием. Но так уж вышло, что внимание людей просто так не бывает доступным. Нужно следовать правилам, сейчас расскажу, каким.
- Речь должна быть построена на 1-й главной идее. Выберите одну идею и раскройте её с помощью примеров, иллюстраций, аналогий. Сделайте вашу идею живой;
- Дайте Вашим слушателям причину быть вовлечённым в ваше выступление. Перед тем, как строить идею в чужих головах, Вам понадобится разрешение на это. Есть один отличный инструмент для этого — любопытство. Задавайте провокационные вопросы, интригуйте. Ваши слушатели увидят, что в системе их понятий есть пробелы, поэтому они захотят эти пробелы восполнить. Помните аббревиатуру ЧТЕДМ — Что Тут Есть Для Меня. Ваши слушатели должны чётко понимать свою причастность к Вашему спичу;
- Шаг за шагом раскройте свою идею. Её нужно строить из тех идей, которые уже есть в головах слушателей. Нужно использовать метафоры, чтобы делать сложное простым. Протестируйте свою речь на близких, чтобы понять, где слушателям может быть сложно вас понять;
- Сделайте Вашу идею достойной внимания слушателей, достойной того, чтобы ей можно было поделиться. Ответьте для себя на вопрос: кому это надо? — и будьте честны с ответом. Если ваша идея интересна только вам и вашей организации, то, будьте честны — она не стоит того, чтобы её распространять. А если это сделает чью-то жизнь или хотя бы день лучше, тогда действуйте.
«Нет такого предмета, как продукт массового потребления.
Все товары и услуги дифференцируемы».
В сегодняшних рыночных условиях как никогда раньше стало критично важным выделяться на фоне конкурентов. Однако, многие профессионалы в области продаж бьются над тем, чтобы понять, что по-настоящему ценится их клиентами, и многие имеют немногочисленные инструменты, помогающие найти отличительные ценности для клиента, которые выходят за пределы свойств продукта и принятых предложений услуг.
В то время как организация и маркетинговая дифференциация создают информированность и интерес к продукту и услугам, «дифференциация менеджеров по продажам» добавляет ценности для покупателей, путем изменения неосязаемых аспектов и создания уникального предложения, что позволяет удовлетворить особые нужды клиента для того, чтобы создать потребность.
Если вы владеете английским, прочтите статью ‘Changing the Differentiation Game’, чтобы узнать, как создать предложение, превосходящее ожидания ваших клиентов.
Изменение игры по дифференциации
Расширение вашего предложения до дифференцированного, уникального решения исходит от продавцов, которые видят полную картину опыта клиента по взаимодействию с вашей компанией, продуктами и услугами.
Три ключевые характеристики успешной, устойчивой стратегии по дифференциации:
Для успешного внедрения стратегии «дифференциации менеджеров по продажам», руководители в сфере продаж должны удостовериться, что менеджеры по продажам понимают бизнес-потребности, приоритеты и интересы клиентов, создавая уникальное предложение, которое представляет неожиданную для клиентов бизнес-ценность.
Как мы можем помочь вашей организации?
Знают ли ваши продавцы, как искать скрытые источники ценности для ваших клиентов, которые действительно отличают ваше предложение от конкурентов?
Wilson Learning может помочь вашей организации дать вашим клиентам настоящую ценность, которую они хотят и за которую готовы платить. Мы используем проверенный подход и полезные инструменты, которые помогут вашим продавцам:
• Понимать и отвечать любому ожиданию клиента по цене и характеристикам продукта;
• Увеличить ценность путем анализа возможностей по расширению предложения на каждой стадии «жизненного цикла клиента».
С этими стратегическими подходами ваша команда продавцов построит более крепкие отношения с клиентами и увеличит продажи. Для того, чтобы у ваших продавцов была такая возможность, мы уже не первый раз проводим уникальный тренинг «Активатор продаж в кризис».
Комментарии закрыты.Грамотно организованный отдел продаж — это источник Ваших конкурентных преимуществ. Внедряя самые эффективные в мире технологии и инструменты, Вы создаёте мощную машину по привлечению прибыли, которую мало кто сможет остановить. Наша работа заключается в том, чтобы привнести эти методы и инструменты в Ваш бизнес. Мы как бы являемся сервисом и тюнинг-ателье для Вашей машины продаж, раскручиваем её на полную мощность.
Сейчас я покажу, по каким критериям эту мощность мы измеряем. Давайте посмотрим на единицу отдела продаж — менеджера по продажам. Мы оцениваем менеджера по четырём критериям:
Менеджер как бизнес-консультант
Консультант является источником конкурентных преимуществ для клиента. Он обрабатывает запрос организации для того, чтобы решить проблемы бизнеса, способствуя решению бизнес-задач клиента, предоставляя интонационные идеи и решения. Консультант призывает клиента думать по-другому.
Менеджер как стратег
Являясь источником преимуществ для собственной организации, бизнес-стратег определяет и выбирает высокопродуктивные возможности и демонстрирует бизнес-ценности самым эффективным способом. В то же время он мониторит рынок, чтобы максимально соответствовать ожиданиям клиента. Стратег коммуницирует с клиентом, принимая во внимание ценности, задачи, финансовые аспекты и технологические решения.
По исследованиям Wilson Learning, продавцы, имеющие и консультационные, и стратегические навыки, в среднем имеют показатели прибыли на 32% больше, чем продавцы без этих навыков.
Личная эффективность
Способность человека справляться со стрессом, оценивать риски, развивать отношения, управлять конфликтами, справляться со сложными ситуациями, генерировать творческие решения и иметь лидерские качества.
Техническая эффективность
Больше, чем просто знания о конкретных продуктах, техническая эффективность включает в себя целый ряд стратегических знаний. Технически эффективный продавец владеет знаниями о продукте, приложениях, бизнес-процессах, финансовом состоянии и других функциональных факторов, влияющих на покупку, использование и интеграцию продуктов или услуг.
Комментарии закрыты.Интересно, что индикатором удовлетворённости от работы является не то, как вы представляете себе это в ваших мечтах, а конкретные и измеримые характеристики. Вот, что говорит наука:
В работе, вызывающей наибольшую вовлеченность, можно выделить пять факторов:
Независимость: то, насколько сотрудник контролирует процесс своей работы;
Чувство завершенности: насколько заметна его роль в создании конечного продукта;
Разнообразие: насколько эта работа требует выполнения разнообразных действий, использования навыков и талантов сотрудника;
Обратная связь: насколько легко узнать, хорошо или плохо сотрудник справляется;
Вклад: насколько работа способствует переменам к лучшему и укрепляет благосостояние других людей.
Каждый из этих факторов, в свою очередь, сказывается на мотивации, производительности труда и лояльности к компании.
Комментарии закрыты.Сегодня клиенты имеют больший контроль над процессом покупки, чем когда-либо ранее.
- Клиенты имеют множество ресурсов для выбора поставщиков без контакта с ними даже в больших продажах;
- Клиенты часто отсеивают продавцов до того, как продавцы узнают об этом.
Это существенно влияет на то, как покупатели покупают, и требует столь же значительных изменений в том, как продавцы продают.
Новые условия требуют новых инструментов и чем быстрее руководители это понимают, тем меньше рисков для бизнеса.
Один из важнейших ресурсов человека — это внимание. Качество внимания — это определяющий фактор успеха, а иногда и таланта. Сложно представить, каким качеством внимания обладали такие выдающиеся личности, как Форд или Эдисон.
Внимание современного человека перепрыгивает с одного объекта на другой, словно лесная белка, скачущая по деревьям. Вот кто-то написал вам сообщение, кто-то лайкнул истаграмчик, тут ворона пролетела, тут котик подошёл, надо погладить. Как следствие низкая продуктивность, ослабленный интерес к задаче и неспособность довести дело до конца.
Я готовлюсь к продуктивной работе, как космонавт готовится к полёту в космос. Продуктивность выросла в разы если не в десятки раз. Вот некоторые рекомендации для значительного увеличения продуктивности:
- Включите осознанность. Прежде чем начать, подумайте о конечном результате. К примеру, вы пишите диссертацию и, предположим, для вас это важный шаг. Прежде чем приступить к работе, представьте себя успешно её защитившим кандидатом наук. Вот теперь приступайте.
- Делайте только одно дело в определённый временной промежуток. Я обычно определяю время на задачу и вношу её в календарь, далее ставлю таймер, к примеру, один час, и погружаюсь только в эту задачу. Входите в рабочий процесс как дзен-буддист входит в глубочайшую медитацию. В данный момент на всём свете нет ничего более важного, чем объект вашего труда и внимания.
- Устраните поглотители внимания. Если я работаю за компьютером (а чаще всего так и бывает), я блокирую все лишние сайты с помощью программы «SelfControl». Все уведомления выключены, телефон в режиме «не беспокоить» (входящие только от контактов из списка избранных), я погружаюсь в одно-единственное дело. Выгоните кота из комнаты, попросите окружающих не беспокоить вас и приступайте.
- Фиксируйте отвлечения. Исключить все факторы отвлечения внимания невозможно. Если это происходит мысленно, фиксируйте их и возвращайтесь к задаче. Не осуждайте себя и не переживайте по поводу отвлечения, формула проста: отвлечение — фиксация — концентрация на задаче.
- Подготовитесь к работе. Часто мы отвлекаемся потому, что нам нужна бумага или ручка, или какой-то важный документ. Предусмотрите всё: нужные материалы, канцтовары, стакан воды. Если слушаете музыку, заранее подготовьте плейлист (важно, чтобы музыка также не отвлекала).
- Создайте комфортную обстановку. Удобно ли вам сидеть за столом? Комфортно ли освещение? Не дует? Не жарко? Постарайтесь сделать так, чтобы на вашем столе не было ничего лишнего. Бардак (даже творческий) продуктивности не способствует.
- Что делать с возникающими в процессе работы идеями не по теме. Для этих целей я держу под рукой лист бумаги А4. Алгоритм следующий: пришла идея, записали, вернулись к работе. Не нужно обдумывать её сейчас или делиться с ней в фейсбуке, записали и опять концентрируетесь на работе. Всему своё время.
- Отвлечённый отдых каждый час. Пяти-десятиминутный перерыв — это инвестиция в продуктивность следующего часа работы. Можно сделать несколько физических упражнений, повторить иностранные слова, приготовить чашку чая или кофе, пробежаться, ответить на звонок.
- Фиксируйте результат. Это можно делать с помощью приложений, можно в ежедневнике или дневнике. Неважно, где, важно, что акт фиксирования даёт чувство удовлетворения от выполненных задач и систематизирует вашу работу.
- Всё это войдёт в привычку. На первых этапах я рекомендую просматривать данный список перед началом работы, а потом он станет частью вашей продуктивности.